1粒枸杞，日流水3萬，一個20多歲農村青年的電商事業
寧夏中寧縣有個寧舟寶塔,原建于唐代的一座寺廟中,塔有傳說,但不足信。塔的名字取“行舟安寧”之意,塔腳下的鄉村,便也稱為舟塔。
舟塔距離黃河,只有一公里。這里的黃河清澈,寬闊,安靜,河兩岸是枸杞的原產地。枸杞耐寒,需要水,可降雨又不能太多。中寧恰有種植枸杞得天獨厚的條件,加之歷史悠久,因此“中寧枸杞”獲得了農業部頒發的全國農產品地理標志。
29歲的郝金就出生在舟塔。郝金在村子里承包了500畝枸杞種植園。去年,他在抖音上創立了只賣中寧枸杞的自有品牌“杞三哥”,并在流量工具的輔助下,正式開啟了自家枸杞的網銷渠道。從2021年6月到今天,郝金只用了一年的時間,線上銷量已經達到了150噸,占到了原有線下銷量的10%,創造了日營業額三萬元的成績。而他也正是巨量千川《發光吧!帶貨人》第一季的主人公之一。
01、小枸杞的大買賣
中寧縣有全國最大的枸杞交易市場,匯聚著各地枸杞品類,決定著全國的枸杞價格。清晨6點,市場里擠滿了人,舉著手機的女人在市場里游走,嘴里喊著“家人們可以雙擊點個關注支持一下”,她們有著利索的嘴皮子——在較為寡言的西北人中,這是一份值得夸耀的能力。
郝金和父親郝自福每天清晨一開市準到。
郝自福五十歲,人稱郝三,年輕點的喊他郝三哥。郝自福穿著白色圓領衫,黑色運動褲,光腳踩著一雙網面運動鞋,戒指、手表一概不戴。他走到每個攤前看貨問價,和熟稔的人們打著招呼,隨和的面孔之下,是“火眼金睛”和一肚子的明白賬。
相比愛開玩笑的父親,郝金顯得耿直得多,兜里的電話響個不停,都是些常年找他們買貨的商家。爺倆了解了需求,也看好了行情,決定采購些“玉門貨”。
交易市場里的郝自福、郝金父子
枸杞曾是中寧特產,西北地區僅甘肅有少量種植。后來內蒙、新疆、青海等多地陸續栽種。7月,中寧本地的枸杞到了采摘中后期。交易市場里的甘肅枸杞交易區生意正火熱。甘肅產的枸杞以距離中寧一百來公里的“靖遠貨”品質最優,價格也最高。
郝自福抓起一把靖遠枸杞——
“多少?”
“4塊”。
郝自福一下子抬起了頭,黝黑的臉上隨即堆起了笑容,眼睛瞇了起來:“哎呀呀!哎呀呀!買不起,買不起。”
在市場里,“4”指“24”,人們習慣把前面的整數省略掉,在零頭上互相討價。因為買賣雙方幾乎都是熟人,討價的過程透著親切,人們圍在一起,七嘴八舌里夾雜著抱怨、嗔怪甚至責罵。沒有人真生氣,不間斷的“哎呀”聲中,成交了一單又一單。
市場里一旦出現了“成山”的枸杞,便意味著有人成交了
“靖遠枸杞就是靖遠枸杞,玉門枸杞就是玉門枸杞,產地不一樣,價格也不一樣。再過一個月,青海的枸杞就下來啦。”郝自福在市場里踱步,隨口說著。每年的8月份,郝自福、郝金父子倆都要去青海的德令哈和格爾木收枸杞,“那邊的枸杞產量大、個頭大、價格低,消費者喜歡。我們中寧本地的枸杞,用手攥一下不結塊,吃起來很甜,后面有一點點苦味。但是產量少,個頭小,價格高,優勢不明顯。”郝自福說,“現在本地枸杞的形狀是橢圓的,過去的老品種樣子長長的,個頭更小,不好采摘,曬干了以后發紫。”
剛剛采摘下的枸杞飽滿又鮮紅
郝自福描述的盡管細致,非行家里手也難以分辨枸杞的品質、品種和產地。現在雖然每個商戶都持有第三方機構出具的檢測合格證書,但幾乎每個渠道都有自己合作多年的誠信的商家。郝自福、郝金父子倆,除了為自己的商鋪進貨之外,也給渠道商代購,收取一定的代購費用和代加工費用。
郝自福每年要賣掉一千噸枸杞,而自家500畝地里所產的150噸枸杞專供郝金的電商渠道。除了帶著兒子到杞農家收購外,更多的貨都來自市場里的這些小商家。郝自福憑著20多年在枸杞市場里練就的眼力、經驗、雄厚的購買力和多年積攢下的信譽,總能以合適的價格,收到質量上乘的貨。
那天上午,郝家父子買下了15噸,總價近60萬元的枸杞。郝金的媳婦殷文瑞手里拿著厚厚的一摞電子清單,每一張上都寫著商戶的名字和銀行賬戶。先拉貨,后付款,憑的是“郝三”這兩個字。“我們這做生意就是這樣,靠信譽。”郝自福說,“不信你找個賣家試試?保證你一斤都拉不走。”說完他哈哈大笑了起來。
02、枸杞人家
郝自福的爸爸郝玉林今年82歲了,種了大半輩子的枸杞。他還記得上個世紀50年代,天津客商趕著毛驢來買枸杞的場景。后來有段時間,枸杞賣不出去,人們紛紛拔掉枸杞改種糧食。郝玉林在生產隊干活,一天收入一塊錢。1979年包產到戶,郝玉林一家人才分到了五畝地,生活仍舊清苦。為了維持生活,1980年,郝玉林開起了一家油坊,三兒子郝自福初中沒念完就輟了學,跟著爸爸在枸杞田里和胡麻油坊里干活,掙錢,貼補家用。
那時候,種枸杞的人漸漸多了起來。在舟塔常能見到外來收枸杞的客商,他們雖然風塵仆仆,但手拿票子,非常風光。20多歲的郝自福燃起了對未來的憧憬,要做個“枸杞大販子”,掙到錢,出人頭地,“讓人看得起”。一個偶然的機會,他與來中寧收枸杞的客商成為了朋友,決定跟著他們去闖世界。從此,農民郝自福成為了銀川一家枸杞企業的技術員,邁出了向外發展的第一步。
兩年的時間里,郝自福跟著老板跑了不少地方,開了眼界,談成了不少生意,也掌握了不少溝通技巧。在這個過程里,他發現安徽亳州是全國最大的中藥材交易基地。枸杞本是傳統藥材,在這里有很大的市場。于是,郝自福拿出了自己的全部積蓄,和大哥一起來到安徽亳州,開了間門店,做起了枸杞批發生意。
枸杞田里,農戶正在采摘成熟的漿果
開始沒有人光顧,只能熬著。慢慢的,憑著自家枸杞的上乘品質,回頭客漸漸多了起來,枸杞生意有所好轉。但沒有幾年光景,一些用工業硫磺熏制或用焦亞硫酸鈉浸泡烘制的枸杞也流入了市場。初期,這些貨看起來品相好,蒙騙了不少消費者。但是郝自福說自己“從來不碰”,郝自福覺得,人不管干什么都要有點良心,做個合法經營戶,“掙能掙的錢”。
2009年,決定進入枸杞行業的郝金跟著爸爸郝自福去了安徽亳州,一邊幫著大伯打理枸杞生意,一邊學習枸杞相關的知識。這種學習在種枸杞、賣枸杞多年的郝家,是極其迅速的。2012年,干了幾年實體店,積累了一些經驗的郝金,出于好奇開了一家網店。用他自己的話說,小店初期做的“還可以”,但沒做多久就關掉了。一來因為亳州的線下生意太忙,實在無暇分身,二來彼時還沒有看到電商的價值。又過幾年,郝金結了婚,有了孩子,長時間兩地分居,不是長久之計,2017年,郝金回到了中寧老家,一邊管理自家的枸杞加工廠,一邊負責收貨、發貨。這時候,電商世界已經風起云涌,郝金準備再次進軍網絡市場,想“搞出點名堂”。
不同產地的枸杞,大小差異也較為明顯
郝金做電商這件事,爸爸郝自福是知道的。但是,郝金作為小型商家,和那些已經形成銷售規模的大商家無法競爭,網店始終沒有盈利,還倒貼了不少錢,看不過去的郝自福及時勸阻,止了損。但是不服輸的郝金心里憋了一股勁。
2019年,郝金下載了抖音。開始只是跟風、娛樂的心態,隨手拍了拍自家的枸杞田,枸杞采摘,枸杞加工過程,沒成想一些粉絲來給郝金留言、私信,求購中寧枸杞。這讓一直想開拓網絡銷售渠道的郝金看到了希望。背著爸爸郝自福,郝金偷偷在抖音上開始新一輪的電商計劃。粉絲積少成多,郝金賣出了貨,開了一家抖音小店。郝自福這才了解了情況,判定這次主動權在郝金手里,風險可控,便選擇了放手。再后來,郝金怎么建立渠道,怎么招聘主播、組建團隊,怎么投放廣告,郝自福都不管。郝自福說:“說實話,郝金給我講過網絡銷售的操作細節,我也聽不懂。老一代人的思想也跟不上時代的節奏。年輕人嘛,總要闖一闖。我闖世界那年也只有28歲。”
如今,郝金的電商小鋪每天的銷售額過萬,偶爾過問的郝自福也只是淡淡地說了句:“還可以,只要他做正經事,不胡鬧就行。”
03、從郝三哥到“杞三哥”
“下單的人里,35歲-60歲的人居多。”
“男人比女人多。”
“回頭客特別多。”
“廣東人最愛買,除此以外,北京,山東、江蘇的買家也多。”
“今年上半年,上海地區的下單量最高。”
……
生活中有些沉默寡言的郝金,說起自己的枸杞電商,滔滔不絕,知無不言。信息來自于他抖音小店的后臺數據。
在中寧,線下枸杞的價格幾乎一天一變。除了天氣影響產量外,還有不斷上漲的人工費用——枸杞嬌氣,至今需要人工采摘,保質期又不能超過兩年。疫情期間,枸杞的價格和銷量都受到了很大的影響。為了開拓價格更穩定的網絡銷售渠道,也為了能完成更多的轉化,2021年,已經開了抖音小店的郝金拉上了性格爽快活潑、工商管理專業出身的妻弟媳吳利存,開始嘗試直播帶貨。
郝金在自己的枸杞田里
吳利存和郝金用了兩個月的時間,不停地嘗試各種時段,最后發現晚間的直播效果最好。吳利存能說會道,在很短時間便掌握了直播技巧,用她的話說,枸杞是單一商品,“就那些內容、特點和知識點”,很容易就“吃透了”。隨著粉絲的增加,他們也延長了直播時間,從4小時變為6小時,又變為現在的16小時,“播著播著,號就起來了”。同時也招聘了更多主播。燈火通明的小小的直播室外,吳利存正在和新來的主播討論問題。她旁邊的墻上,掛著業績排行榜,上面貼著周銷售冠軍的照片,銷冠會有額外獎勵。“我覺得這樣大家才會更有熱情。”吳利存說道。
郝金把直播的事交給了吳利存,自己除了往返于交易市場和枸杞加工廠外,還負責出鏡拍攝短視頻、管理后臺數據和廣告投放。郝金曾經開過網店,他知道每個品牌下,都有自己的流量工具。抖音的工具叫做巨量千川,是巨量引擎旗下的電商一體化智能營銷平臺,能夠為商家和達人們提供抖音電商一體化營銷解決方案。
郝金的網絡直播間
幾乎每天,他都會在巨量千川的后臺里“新建計劃”。而所謂的“計劃”,是商家設置的推廣方案,可以設定推廣短視頻或直播間,也可以設定推廣目標、人群定向等。商家投放廣告是為了流量更穩定,并且尋求生意規模的擴大。
目標設置一般以“直播間成交”為主,適用于人氣多的直播間,讓更多有購買計劃的客戶走進直播間,完成購買。而直播間人氣較少的時候,則設置目標為“進入直播間”,直接提升直播間人氣。
這其中當然也涉及到定向?群的選擇,年齡、性別、地域、創意標簽等。后臺或通過商家自選,或通過用戶互動行為、達人相似等方式自動匹配人群進行投放。比如枸杞,原產地的人購買率極低,郝金通常會排除掉西北五省,并一次性投放幾個計劃,在幾個小時之內觀察數據變化,選擇其中的最優解,并選擇投放效果最優的計劃延續使用。
郝金在自家的加工廠
摸索出門道后,郝金用了不到一年時間,就積累了上萬粉絲。但因無意中觸發敏感詞被禁號,只得重新開始。這一次,熟悉了規則和巨量千川使用方法的郝金,在非常短的時間內積累了4萬多粉絲。巨量千川的使用,也給小店帶來了更多元的流量。
流量最終在巨量千川的精準推送之下,完成轉化。巨量千川后臺有功能叫做“成本穩投”,是基于直播場景的一個自動化解決方案,不用復雜的設置,很適合像郝金這樣人力有限、推廣水平有限的中小商家。用郝金的話說,用了這個功能之后,“生意就一天天好起來了”。從那時起,郝金的每天的銷量都有所上升,最多的一天銷售額達到了五萬元,主管直播的吳利存那天看著不斷上漲的數據,“簡直不敢相信自己的眼睛”。
郝金和他的寧夏杞通電子商務有限責任公司
郝金的小團隊,解決了創業初期的困難,實現了突破,現在枸杞的銷售量穩步提升,取得了很不錯的成績,每天直播間里都能保持二到三萬元的營業額。有了優秀的銷售業績,吳利存說和姐夫的合作更像給自己干活,“越干越有勁”。
網絡直播憑借強大的傳播功能,不僅改變了人們的消費習慣,也滿足了商家流量變現的需求。在某種程度上,也因強大的互動性,改變了商家的經營方式。有手機,有貨源,人人都可直播。從此,郝三哥所熟悉的市場交易方式,在下一代郝三哥的直播間里變為主播與“家人們”的關系。
直播時與粉絲的實時互動,更易營造出一種“現場感”,促使人們產生購買的欲望。有統計表明,進入直播間觀看直播的人群,有超過60%的人會產生購買行為,儼然成為線上消費的主力軍。直播間里,產品外觀、質量、價格比都決定著下單量,不過最重要的是如何獲取信任。作為中寧原產地賣家,郝金最大的優勢在于了解市場,一旦打通了網絡銷售渠道,沒有了中間商,賣得又是自家地里的枸杞,自然底氣十足。
這把枸杞撐起了郝金家三代人的生活
2022年,抖音上許許多多以農村、農民、農業為題材的三農賬號走紅。一大批農村青年,拿起手機,記錄生活,介紹家鄉,并且嘗試運用直播帶貨的方式,走出自己的經營之道和創業之路。這也代表著抖音電商正在獲取巨大的下沉市場,為新一代返鄉的農村年輕人,提供了新的創業機會和平臺。
個體的小商家原本最缺少的就是營銷渠道,現在他們可以通過直播的途徑,迅速建立起直面客戶的形象,打造自己的品牌。巨量千川不僅能夠幫助他們實現生意的快速成長,成為他們在抖音電商上生意的放大器,而且這種自動化程度高的工具,對于人力少、經驗有限的中小商家來說無疑簡單、高效,經驗方法可復制。而巨量千川《發光吧!帶貨人》正是希望通過對這些成功中小商家的案例挖掘,給其他想要通過巨量千川做好生意的商家提供優秀范本,降低試錯成本。
郝金的夫人殷文瑞、小舅子殷文超也都做著枸杞生意。如今殷文瑞的堂姐殷文婷也加入了郝金的直播團隊,郝家第三代的枸杞生意依舊以家族關系為基礎組建。郝金售賣的商品雖然品類單一,但是因為足夠專業,貨源穩定,自覺跟上時代的步伐,開創了自己的電商渠道,建立起了屬于自己的小品牌:杞三哥。
“杞三哥”還有很長的路要走。不過再小的品牌,也是品牌。郝金的愿望,是要建立起屬于自己的電商枸杞江湖。在他身上,我們看到了在電商大時代中,在巨量千川這樣的營銷平臺的扶持下,一個勤奮、樸實、真誠、本分、極其看重自己信譽的鄉村青年,為了能夠成為新一代杞農里讓人提起名字就能豎大拇指的“郝三哥”,走上了更長遠的發展之路。
郝金相信,他的明天一定會更好。
