大促營銷干貨全解析！Shopee大賣如何整合流量，撬動旺季增長？
縱觀2023年全球電商市場,Shopee深耕的東南亞及拉美頗為亮眼。eMarketer數(shù)據(jù)顯示,2023年東南亞及拉美市場分別以13.5%、14.3%的電商增速領跑全球。
藍海興盛,紅利仍在。隨著下半年跨境電商傳統(tǒng)旺季的臨近,Shopee賣家布局大促的窗口期也提上日程。
近期,Shopee7.7大促表現(xiàn)良好,為旺季大促喜迎了“開門紅”。有數(shù)據(jù)顯示,7.7大促期間,平臺流量較平日增長了近60%。訂單量超平日3倍。
2023下半年旺季來臨之際,Shopee為幫助賣家全力備戰(zhàn)大促,從產(chǎn)品、營銷、服務等多方面推出了扶持舉措。與此同時,Shopee還邀請到四位Shopee大賣對2023下半年的大促進行展望,分享了各自的大促營銷“流量秘籍”,也為更多賣家布局旺季營銷帶來一些新啟發(fā)。
動態(tài)優(yōu)化營銷方案,渠道新變化帶來新增長
大促營銷是一項“系統(tǒng)性工程”,涉及目標制定、方案規(guī)劃、流量整合、營銷節(jié)點動態(tài)優(yōu)化等環(huán)節(jié)。
制定明確的營銷目標和規(guī)劃是基礎。在Essager品牌創(chuàng)始人聶冰看來,一份完整的營銷規(guī)劃可以一分為四:受眾分析、競爭分析、推廣渠道選擇和關鍵節(jié)點動態(tài)優(yōu)化。
Essager的營銷目標簡單明了:打造品牌,推廣品牌的知名度,以提高自身GMV。每年大促前夕,主營消費電子的Essager會根據(jù)品牌的發(fā)展情況,基于目標受眾的年齡段、個人偏好以及年度產(chǎn)品規(guī)劃品類等維度,對目標受眾分析進行微調(diào)。
在競爭分析環(huán)節(jié),需要摸底同類型的產(chǎn)品營銷推廣的方式和渠道,評估他們的營銷效果,從而為后期制定自身的大促方案做鋪墊。
(圖源來自Shopee)
在“知己知彼”的基礎上,著手選擇相對合適的推廣渠道尤為重要。“此時,需要整理戰(zhàn)略規(guī)劃,并明確推進工作的關鍵時間節(jié)點和關鍵指標,做出年度預算并不斷更新跟進”,聶冰表示。
此外,數(shù)值呈現(xiàn)和可量化也是制定營銷目標和規(guī)劃時不可忽視的要素。
YOGA丨Heal CEO肖慧認為,以總-分-總的方式,通過可量化的營銷目標串聯(lián)各個部門,更容易取得良好的訂單轉(zhuǎn)化。“制定的目標需要團隊成員共同認可,運營團隊根據(jù)各個部門的意見做出總體策劃,并根據(jù)關鍵時間節(jié)點進行不斷改進和優(yōu)化。各個部門的管理者在規(guī)劃和執(zhí)行的過程中,會根據(jù)制定的時間把具體的任務分解。”
整體而言,大促營銷的落地和執(zhí)行往往時間跨度較長。這意味著,賣家們可以針對內(nèi)部運營情況和外部推廣渠道的變化,動態(tài)優(yōu)化營銷規(guī)劃和執(zhí)行。
服飾品牌SELLDA CEO卓泓以自身經(jīng)歷舉例。在他看來,新品動銷和庫存深度難以預測,是賣家在營銷推廣時常見的內(nèi)部痛點。“為了預測新品動銷情況,我們以前專注跨境店時,通常在大促前上線大量新品通過自然流量測款,再通過廣告投流加速新品曝光,從而判斷新品在大促期間的爆款潛力。”
據(jù)了解,在站內(nèi)廣告方面,7月Shopee已于哥倫比亞和智利兩大新站點新推站內(nèi)廣告,并在賣家中心后臺推出「廣告優(yōu)化助手」,上線廣告投放關鍵詞自動導出功能。
在外部推廣渠道層面,Shopee也特別針對大促營銷新增了一批功能和服務:Shopee聯(lián)盟營銷即將上線巴西站,并推出AMS隨單扣款功能,支持實時扣款,賣家無需主動支付。此外,Shopee聯(lián)合Facebook的CPAS即將上線中國賣家中心。這意味著,站外推廣的門檻持續(xù)降低,賣家操作步驟可以進一步簡化。
結合2023下半年Shopee在站內(nèi)、站外新增的營銷功能和服務,賣家們可以結合自身產(chǎn)品,通過更多工具和選擇,更從容地動態(tài)調(diào)整大促營銷方案,撬動商品曝光和訂單增長。
活用站內(nèi)外工具整合流量,直播功能煥新
在大促營銷中期,整合站內(nèi)流量的重要性上升。卓泓表示,根據(jù)SELLDA的自身情況,營銷工具通常選擇Shopee的站內(nèi)廣告投放和Shopee聯(lián)盟營銷為主的站外投流。站內(nèi)和站外渠道協(xié)同整合流量,對訂單量的提升可以形成1+1>2的效果。
具體操作細節(jié)上,投放站內(nèi)廣告時,SELLDA選擇與Shopee的客戶經(jīng)理深度配合,結合店鋪動態(tài)投流情況進行優(yōu)化。“目前廣告的模塊數(shù)據(jù)非常完善,可以清晰地體現(xiàn)數(shù)據(jù)和需求。在大促前夕,我們會先把目標產(chǎn)品的日常付費投流增加50%,以提升在大促前的坑位。在大促期間,投流預算多兩倍。”
除了站內(nèi)營銷渠道,在卓泓看來,聯(lián)盟營銷的效果頗佳,“從使用體驗看,聯(lián)盟營銷功能上我們會設置比平臺建議傭金高1-2%,來吸引達人幫我們帶貨,整體ROI的效果不錯,加入聯(lián)盟營銷后,在Shopee平臺的幫助下,能吸引聯(lián)盟中的達人帶貨,能帶來很好的轉(zhuǎn)化。”
聶冰則表示,明確不同渠道的流量側重,是大促期間最重要的營銷思路。Essager的總體策略是先關注站內(nèi)的流量,站外流量輔助加持。
對于營銷活動站內(nèi)的流量把控,Essager有三點心得。
首先,看重一類營銷工具——對于店鋪內(nèi)的閃購、特別的活動,加大買家的轉(zhuǎn)化率,形成沖動性消費。
其次,分析平臺的瀏覽記錄,抓住消費者的購買偏好,篩選和分類人群,做針對性的推品及搭配組合和搭配套餐。
最后,提前做種草和預熱活動,宣傳產(chǎn)品的賣點吸引點。
業(yè)高CEO廖詩輝補充道,站內(nèi)的優(yōu)惠券及促銷活動也是大促營銷的重要工具。“站內(nèi)優(yōu)惠券結合CPS廣告一起投放,對轉(zhuǎn)化率的效果提升比較明顯。”
他表示,總結來看,大促期間整合流量的站內(nèi)和站外工具主要有三類:
站內(nèi)精準轉(zhuǎn)化:根據(jù)月度預算,靈活分配站內(nèi)優(yōu)惠券、廣告。
站外流量吸引:CPAS和聯(lián)盟營銷并行,達人免費推廣,對ROI提升明顯。
直播功能還可以輔助增加產(chǎn)品及品牌曝光。
據(jù)了解,近期Shopee直播功能持續(xù)煥新。目前,已經(jīng)在“搜索結果頁、猜你喜歡、每日發(fā)現(xiàn)、購物車”等位置增設各類二級活動入口,更新實時數(shù)據(jù)報表功能。此外,直播間還將對消費者的直接下單路徑進行優(yōu)化,讓訂單轉(zhuǎn)化更加直接。
今年,眾多賣家已通過Shopee持續(xù)優(yōu)化的站內(nèi)外營銷工具吸引更多流量。Shopee數(shù)據(jù)顯示,站外廣告驅(qū)動流量提升5.3倍,站內(nèi)廣告助推銷售提升3.3倍,直播帶動粉絲數(shù)攀升2倍。
(圖源來自Shopee)
新政策加碼,旺季布局搶先鎖定
2023下半年伊始,Shopee表現(xiàn)令人矚目,根據(jù)數(shù)據(jù)分析網(wǎng)站Similarweb統(tǒng)計,7月Shopee在東南亞市場的流量全面增長。
不久前,Shopee2023年賣家激勵大會圓滿收官,現(xiàn)場座無虛席。Shopee跨境業(yè)務總經(jīng)理劉江宏表示,“平臺跨境賣家上半年表現(xiàn)亮眼,增勢一路猛進。為迎接下半年大促旺季,平臺加大流量投入,全方位升級跨境新打法、賣家新利好,以及物流營銷服務,希望通過這些實實在在的舉措,幫助跨境賣家經(jīng)營更簡單、獲客更輕松、增長更迅速,搶贏旺季先機。”
