生鮮傳奇董事長(zhǎng)王衛(wèi)：未來中國(guó)零售主力業(yè)態(tài)一定是專業(yè)業(yè)態(tài)
8月8日消息,近日,2022年聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)暨韓國(guó)商品與品牌對(duì)接會(huì)在威海國(guó)際經(jīng)貿(mào)交流中心正式拉開帷幕。本次大會(huì)由聯(lián)商網(wǎng)、搜鋪網(wǎng)、知了殼聯(lián)合主辦,以“跨越周期”為主題。
在大會(huì)分論壇之一的“2022中國(guó)超市快消發(fā)展大會(huì)”上,生鮮傳奇董事長(zhǎng)王衛(wèi)分享了企業(yè)自身變革以及對(duì)行業(yè)觀察,并進(jìn)行了一場(chǎng)主題演講。
王衛(wèi)認(rèn)為,零售沒有所謂的輪回,只有滾滾向前,零售企業(yè)一定要在這種大勢(shì)下,找到自己業(yè)態(tài)的變革點(diǎn)。未來中國(guó)零售的主力業(yè)態(tài)一定是專業(yè)業(yè)態(tài),人們的生活方式發(fā)生根本改變,居住形式發(fā)生改變,物競(jìng)天擇,適者生存。
以下為王衛(wèi)演講全文:
今年大會(huì)的主題是“跨越周期”,但我認(rèn)為,零售其實(shí)沒有周期。
今天我們談?wù)摿闶壑芷趩栴},是因?yàn)檫@兩年遇到了很多困難。假如我們正好不幸掉在谷底,可能爬出來就會(huì)遇到一個(gè)好的時(shí)期。今天大家看到新零售也不新了,舊零售反而生命力龐然。
這幾年,給零售業(yè)造成最大困擾的事情,有些是過度創(chuàng)新,有些是資本推動(dòng),更重要的一點(diǎn)是,企業(yè)創(chuàng)新以及應(yīng)對(duì)變化,不僅僅要站在自身角度,而且要放到大環(huán)境去看。
三個(gè)方面引發(fā)零售出現(xiàn)根本變化
零售總是后浪推前浪,前浪死在沙灘上。什么時(shí)候是前浪?什么事物會(huì)引發(fā)這種變化?
第一,人們生活方式發(fā)生根本改變。
客觀來講,今天大賣場(chǎng)銷售額在迅速下滑,所以人們說大潤(rùn)發(fā)不行了,家樂福不行了,但今天的大潤(rùn)發(fā)、家樂福,難道管理真的不如十年前嗎?國(guó)美、蘇寧真的不如十年前嗎?
核心根本是什么?我大概在八年前的聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)上跟大家講,大賣場(chǎng)必然衰落,這個(gè)不在于大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力,更不在于企劃、技術(shù)等能力,而來源于中國(guó)城市模型發(fā)生根本改變。
歐美零售市場(chǎng)的主力業(yè)態(tài),今天依然是大型賣場(chǎng),而亞洲國(guó)家主要是街道,無論是日本、菲律賓、泰國(guó),還是中國(guó)香港、臺(tái)灣地區(qū),都是便利店大行其道,因?yàn)樗麄兊某鞘心Ｐ褪墙值馈?/p>
最近二十多年,因?yàn)榉康禺a(chǎn)的推動(dòng),中國(guó)有很多地方蓋小區(qū),有著同樣的入住時(shí)間、家庭結(jié)構(gòu)、收入水準(zhǔn),正因?yàn)橛兄粩啾桓盍训纳倘?才使得中國(guó)專業(yè)業(yè)態(tài)蓬勃起來。
我認(rèn)為,未來中國(guó)零售的主力業(yè)態(tài)一定是專業(yè)業(yè)態(tài),人們生活方式發(fā)生根本改變,居住形式發(fā)生改變,物競(jìng)天擇,適者生存。
第二,收入水平不斷提升,消費(fèi)必然升級(jí)。
中國(guó)的經(jīng)濟(jì)一定會(huì)增長(zhǎng),這是不可逆的。世界經(jīng)濟(jì)也基本在增長(zhǎng),所以大家會(huì)看到是消費(fèi)升級(jí),不是消費(fèi)降級(jí)。我完全不相信那些賣低價(jià)的企業(yè)會(huì)存在。
第三,技術(shù)發(fā)生突破性進(jìn)展。
今天的很多變化都來源于技術(shù),而不是企劃方案?？梢哉f,沒有POS機(jī)就不可能有超市,沒有支付寶、微信支付這樣的信用型支付,就不可能有線上交易,電商能夠發(fā)展起來,主要是線上商品展示方式和支付方式發(fā)生改變。
商業(yè)滾滾向前,時(shí)代滾滾向前,我們要迎合市場(chǎng)變化。上一個(gè)十年,我看到小業(yè)態(tài)會(huì)興起,所以我們不去開大賣場(chǎng),不去開精品店,而是開更有效率的專業(yè)店。
未來十年我們會(huì)看到什么?毫無疑問,小區(qū)化的城市模型會(huì)推動(dòng)小業(yè)態(tài)成為主力業(yè)態(tài),大的百貨一定會(huì)不斷地被蠶食。
從去年開始,有一個(gè)現(xiàn)象級(jí)事物,零食店生意巨量增長(zhǎng),現(xiàn)在一兩百平的零食店,日均銷售已經(jīng)超過2萬塊錢,一個(gè)月做60-80萬,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)零售。
此外,零食店的毛利至少有30%多,核心原因是什么呢?大賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力在衰落,消費(fèi)者不愿意去大賣場(chǎng)、菜市場(chǎng),而周邊專業(yè)店通過最近5-10年不斷成長(zhǎng),已經(jīng)可以提供完全優(yōu)于大賣場(chǎng)、菜市場(chǎng)的高質(zhì)量、高性價(jià)比商品,這個(gè)趨勢(shì)正在加速,未來十年中國(guó)會(huì)出現(xiàn)很多超級(jí)企業(yè)。
今天我們看到李寧專賣店、耐克專賣店,難道它們不是專業(yè)店嗎?難道它們不是小業(yè)態(tài)嗎?只是它們走在更前面一點(diǎn)。
我一直建議做超市的老板,一定要趁著有余力的時(shí)候抓緊進(jìn)行轉(zhuǎn)型,專精于某一個(gè)品類進(jìn)行攻克,商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到最后就是專業(yè)和效率,做的品種越少,店越小越專業(yè),但是越小的店越需要人口密度支撐。
零售沒有所謂的輪回,只有滾滾向前,大家一定要在這種大勢(shì)下,找到自己業(yè)態(tài)的變革點(diǎn)。
六大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
另外零售還有一些不變的事物,那便是用一些規(guī)律去找尋。
我的經(jīng)營(yíng)理念很大程度上得益于對(duì)這六條的展開:
第一是立地。
一個(gè)店在什么地方開就會(huì)決定你的顧客是誰,你的顧客是誰,旁邊選址模型就會(huì)決定你的店型和商品。
一個(gè)小區(qū)只有一兩千戶居民的時(shí)候,店必然不能開大,當(dāng)門店有一兩千個(gè)單品的時(shí)候,陳列方式、選品模型全變了。同樣一個(gè)大店可以通過營(yíng)銷促銷活動(dòng)關(guān)聯(lián)交易吸引消費(fèi)者,而一家小店在小區(qū)門口怎么吸引顧客?所以當(dāng)立地改變的時(shí)候,你與消費(fèi)者的商業(yè)模型都會(huì)發(fā)生根本改變。我現(xiàn)在理解它是商業(yè)的一種狀態(tài),是與消費(fèi)者交互的一種方式。
第二是商品構(gòu)成。
如何選擇商品一定要按照商品決策樹來,二八原則是最大的錯(cuò)誤,如果按二八原則選貨,最后永遠(yuǎn)都是二八原則。真正的商品選擇是什么?基于定位,還有一套商業(yè)技術(shù)品類管理。
第三是訂價(jià)。
訂價(jià)由“絕對(duì)低”到“不高于”。如果每次踩著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格按最低價(jià)來定,那么說明企業(yè)沒有價(jià)格主張。賣得對(duì)比定得低更重要,企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)定地去賣品質(zhì),低價(jià)來源于效率不來自于實(shí)力。
Costco是高加價(jià)、高維護(hù),吸引的都是中高端消費(fèi)者,客單價(jià)很高,所謂低價(jià)都是相對(duì)的。一杯可樂放在麥當(dāng)勞7塊錢覺得不貴,放在小店3塊錢覺得不貴,放在超市賣2塊錢也覺得不貴,所以這個(gè)價(jià)是制訂的訂,而不是確定的定。
第四是門店設(shè)計(jì)和商品展示。小型店一定要把玻璃窗去掉。我們?cè)诘谄叽臧l(fā)現(xiàn),玻璃打開確實(shí)非常好,對(duì)市集感的體驗(yàn)和消費(fèi)者進(jìn)入非常有幫助。七代店的改造還是蠻成功的,我們的增長(zhǎng)大概30%多一些。
第五是零售傳播。
商品要學(xué)會(huì)表演,傳統(tǒng)商業(yè)靠促銷邏輯,從銷售邏輯到價(jià)值邏輯是有距離的。當(dāng)所有商品展示都是基于銷售展示,當(dāng)銷售根本不知道商品品牌品性的時(shí)候,放在柜臺(tái)上就是雜牌。生鮮沒有全國(guó)模型,只有全市模型,每個(gè)城市都有獨(dú)特商品,我們要做的就是整合它們,幫助它們標(biāo)準(zhǔn)化。
第六是零售服務(wù),分為承諾和實(shí)現(xiàn)。
現(xiàn)在不滿意退貨,我們?cè)缇妥龅搅?。我們所有的服?wù)承諾都是落到實(shí)地,價(jià)格高就退差,價(jià)格不滿意就退貨,收銀員收錯(cuò)了就免費(fèi)給你。你只要給我們提出批評(píng)意見,我們就獎(jiǎng)勵(lì)你,這種服務(wù)承諾,消費(fèi)者慢慢就喜歡你,相信你。
零售企業(yè)要經(jīng)年累月與消費(fèi)者建立信任關(guān)系,胖東來最偉大的地方是給消費(fèi)者帶來信任,給員工帶來信任。
我相信生鮮傳奇通過這些年的積累,也會(huì)得到消費(fèi)者和員工的信任。
