多類目產(chǎn)品開花！大賣在Shopee撬動(dòng)新增長(zhǎng)
東南亞市場(chǎng)掘金正當(dāng)時(shí)。得天獨(dú)厚的地理位置,正值巔峰的人口紅利,以及急速攀升的互聯(lián)網(wǎng)滲透率,共同構(gòu)筑了這片發(fā)展中市場(chǎng)引人遐想的電商潛力。
為了挖掘嶄新的增長(zhǎng)故事,諸多跨境企業(yè)踏浪乘風(fēng),遠(yuǎn)赴東南亞藍(lán)海搶灘紅利。在這片熠熠生輝的淘金圣地上,Shopee作為東南亞領(lǐng)航電商平臺(tái),為中國(guó)出海者們提供了深入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的重要渠道。
現(xiàn)如今,越來越多出海企業(yè)在東南亞找到了“第二春”。來自福建的石獅市安米商貿(mào)有限公司 (下文簡(jiǎn)稱:安米商貿(mào)),便成功借力Shopee,實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)。
錨定消費(fèi)需求,做用戶信賴的產(chǎn)品
安米商貿(mào)成立于2015年,彼時(shí)東南亞市場(chǎng)機(jī)會(huì)多、競(jìng)爭(zhēng)小,因此安米商貿(mào)成功抓住了發(fā)展機(jī)遇,布局了跨境業(yè)務(wù)。
但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈,安米商貿(mào)意識(shí)到了開拓新渠道、挖掘新增量,實(shí)現(xiàn)多元化布局的重要性,為此其于2019年進(jìn)入勢(shì)頭正猛的Shopee。
談及入駐Shopee的契機(jī),安米商貿(mào)負(fù)責(zé)人Miya介紹道:“有朋友一直在做Shopee,效果很不錯(cuò),正好當(dāng)時(shí)有招商活動(dòng),看中了Shopee的熱度所以選擇了入駐。”
回顧安米商貿(mào)這一路的出海歷程,靠的并不僅僅是順應(yīng)東南亞跨境電商風(fēng)口,及時(shí)抓住平臺(tái)增長(zhǎng)紅利,還離不開錨定用戶需求,精準(zhǔn)挖掘消費(fèi)痛點(diǎn)的產(chǎn)品策略。
東南亞地區(qū)聚集了眾多不同市場(chǎng),也云集20多種語(yǔ)言,文化背景與風(fēng)土人情均與國(guó)內(nèi)存在差異。為了提供契合不同國(guó)家需求的產(chǎn)品,安米商貿(mào)在開辟市場(chǎng)的過程中,在Shopee的賦能下實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)環(huán)境的深入洞察。
從市場(chǎng)端來看,東南亞各國(guó)消費(fèi)者習(xí)慣各不相同,泰國(guó)站點(diǎn)的消費(fèi)者極重性價(jià)比,因此美妝類競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈;越南消費(fèi)者則追求高效的物流服務(wù),若下單后24小時(shí)內(nèi)未發(fā)貨,則很可能會(huì)取消訂單;馬來西亞的消費(fèi)者則容易被贈(zèng)品打動(dòng),提供小禮物更有利于刺激消費(fèi)。
為了更深入地了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者,安米商貿(mào)一方面積極研究平臺(tái)上的買家信息,收集數(shù)據(jù)并分析用戶消費(fèi)畫像;另一方面則借助人脈資源,通過身邊擁有東南亞出海閱歷的朋友獲取資訊。
在全面洞察東南亞市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣的基礎(chǔ)上,安米商貿(mào)制定了一套因地制宜的選品策略,基于東南亞市場(chǎng)的差異性開發(fā)定制化產(chǎn)品并進(jìn)行針對(duì)性選品。
在調(diào)研東南亞市場(chǎng)的過程中,安米商貿(mào)發(fā)現(xiàn)美妝類目里的口紅、唇釉需求高、流量大。“我去東南亞的時(shí)候發(fā)現(xiàn),那里的女生無論多大年齡,基本都會(huì)化妝,必備口紅和眉筆。”Miya透露道。
(圖片來源:被訪賣家)
為此安米商貿(mào)瞄準(zhǔn)了這一市場(chǎng)機(jī)遇同廠家定制了流行色號(hào),開發(fā)了多個(gè)美妝品牌,并在越南等多個(gè)市場(chǎng)熱賣。目前安米商貿(mào)旗下唇釉產(chǎn)品最為暢銷,其中越南站點(diǎn)啞光口紅最受歡迎,鏡面唇釉在越南、泰國(guó)站點(diǎn)最為火熱。
不僅如此,安米商貿(mào)非常注重用戶反饋,通過調(diào)查用戶發(fā)布的視頻、圖片等使用評(píng)價(jià),收集用戶的產(chǎn)品體驗(yàn)及意見,用于后續(xù)的產(chǎn)品改進(jìn)。
彩妝作為快消品,客戶消費(fèi)頻次均較多,但這樣一個(gè)大流量賽道也面臨著同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn),然而安米商貿(mào)卻能突出重圍,屢屢贏得回頭客, Miya對(duì)此總結(jié)了背后的經(jīng)驗(yàn):“一方面則得益于優(yōu)良的品質(zhì)。消費(fèi)者不僅僅關(guān)注價(jià)格,質(zhì)量也需做好保障。“基于此,安米商貿(mào)十分重視產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān),用品質(zhì)留住客戶,贏得更多回頭客;”另一方面離不開高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。東南亞地區(qū)普遍為發(fā)展中國(guó)家,且我們的消費(fèi)群體多為學(xué)生,所以其彩妝產(chǎn)品定價(jià)不能過高,需要以高性價(jià)比撬動(dòng)爆款。”Miya補(bǔ)充道。
主攻用戶運(yùn)營(yíng),實(shí)現(xiàn)多元化精細(xì)營(yíng)銷
入駐Shopee之后,從申請(qǐng)新店到上架產(chǎn)品再至起量出單,安米商貿(mào)并未耗費(fèi)太多的時(shí)間。“我開店的流程是這樣的:先申請(qǐng)新店;然后明確店鋪的產(chǎn)品定位;接著新店在一周內(nèi)上50~100個(gè)產(chǎn)品;再進(jìn)行廣告推廣,開完廣告之后,3~7天之內(nèi)店鋪就會(huì)出單了。” Miya介紹道。
然而出單雖易,但要想保證長(zhǎng)久穩(wěn)定的銷量,贏得更多消費(fèi)者的青睞,需要商家付諸更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。對(duì)此安米商貿(mào)的解法是:做好用戶運(yùn)營(yíng),積極開展?fàn)I銷活動(dòng)。
去年春節(jié)前夕,安米商貿(mào)新入局了食品類目,經(jīng)過幾個(gè)月的運(yùn)營(yíng),店鋪成功實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定的銷售增長(zhǎng)。
而這主要得益于兩方面的努力:一是在選品環(huán)節(jié)下苦功夫,挑選真正優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,以滿足客戶的需求;二是充分利用Shopee提供的平臺(tái)資源,進(jìn)行站內(nèi)廣告推廣,增加產(chǎn)品曝光率。
(圖片來源:被訪賣家)
為了打開品牌知名度,俘獲忠實(shí)客戶,安米商貿(mào)借助Shopee平臺(tái),實(shí)行站內(nèi)+站外雙軌并行的營(yíng)銷策略。
在站內(nèi)營(yíng)銷方面,安米商貿(mào)一方面利用Shopee廣告,通過付費(fèi)推廣、搜索廣告、關(guān)聯(lián)廣告等手段搶奪流量生態(tài)位,錨定目標(biāo)消費(fèi)人群定向推廣,從而快速提高產(chǎn)品曝光;另一方面瞄準(zhǔn)Shopee Live這一重要流量渠道,定期開展直播活動(dòng),通過直播上新品,通知老客人光顧直播間,新品則優(yōu)先為老客人提供優(yōu)惠,促進(jìn)下單并進(jìn)一步培養(yǎng)客戶黏性。“直播的效果一直都挺好的,我們蠻喜歡用直播的”Miya對(duì)此表示認(rèn)可。
而在站外營(yíng)銷方面,安米商貿(mào)則抓住東南亞社交電商正盛的風(fēng)口,積極布局社媒矩陣,借力社媒傳播效應(yīng)及網(wǎng)紅影響力,提升品牌聲量。
除此之外,安米商貿(mào)還善于抓住大促節(jié)點(diǎn),積極借助平臺(tái)流量紅利積極開展?fàn)I銷活動(dòng)。在大促活動(dòng)之前,安米商貿(mào)通常會(huì)先做店鋪優(yōu)化,及時(shí)更新海報(bào),并設(shè)置一些營(yíng)銷活動(dòng),比如優(yōu)惠券、店內(nèi)秒殺。
在大促期間,安米商貿(mào)則會(huì)參加平臺(tái)的活動(dòng)。“由于秒殺時(shí)段流量巨大,當(dāng)我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在平臺(tái)首頁(yè)的秒殺板塊時(shí),會(huì)有大量流量涌入。這時(shí),我們可以利用這個(gè)機(jī)會(huì),對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的描述和推廣。”Miya表示。為此在Shopee官方經(jīng)理發(fā)布秒殺活動(dòng)的排期后,安米商貿(mào)特別關(guān)注秒殺的具體時(shí)間點(diǎn),針對(duì)秒殺時(shí)段在店內(nèi)同步進(jìn)行秒殺活動(dòng),上架優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或主力推廣產(chǎn)品。
得益于用戶導(dǎo)向的多元化、精細(xì)化的營(yíng)銷策略,安米商貿(mào)多個(gè)類目產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)快速起量,廣受東南亞消費(fèi)者的青睞。
如今,安米商貿(mào)已然在東南亞站穩(wěn)了腳跟。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)加之平臺(tái)賦能,共同構(gòu)成了安米商貿(mào)的成功密碼。
展望未來,在繼續(xù)深化運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的同時(shí),安米商貿(mào)計(jì)劃嘗試做Shopee的本地化履約,此外,他們也非常看好拉美市場(chǎng),期望開辟更多元化的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)曲線。
