交個朋友創始人黃賀：要讓第一波消費者變成朋友
7月27日消息,近日,由數字營銷SaaS服務平臺蟬媽媽舉辦的年度大會上,交個朋友的創始人黃賀,在會上分享了《1+多垂類直播間矩陣關鍵運作指南》的主題演講。
黃賀表示,興趣電商,第一步就是用興趣去激發新生意,第二步是為什么買你,第三步如何讓他反復買你。
“不管機構也好,達人也好,要慢慢地讓你第一波消費者變成你的朋友,讓他對你非常信賴,并形成反復的復購,這是我們理解的興趣電商,也是我們成立到現在一直踐行的理念。”
以下是演講實錄:
各位老師,各位朋友們,大家下午好,作為今天下午的第一個分享嘉賓有點緊張,我今天分享的主題是《1+多垂類直播間矩陣關鍵運作指南》。
今天分幾個方向講,第一是如何理解抖音興趣電商,第二用6個關鍵詞詳解一下接下來興趣電商,以及如何去守正出奇。
怎么理解興趣電商,其實這個已經說了很多了,我今天就不在同行面前賣弄,就用最直白的話來給大家講一下。
首先,興趣電商第一就是用興趣去激發新生意。簡單來說,你得讓消費者有購物的欲望,舉一個簡單的例子,我們做直播之前,大家說男性用戶是最爛的用戶,我非常不認同這一點,如果男性用戶是最爛的一點,我們的直播間已經關門了,大家知道我們第一次開播的時候,男性的用戶有多少?我公布一個數字,很嚇人,開播第一天,97.5%是男性用戶,2.5%的女性是屬于懵著進來的,所以其實男性用戶在第一場直播,就給我們貢獻了接近一個多億的銷售額。
另外有一個大家不太知道的數據,像我這樣35歲+和40歲+男性用戶的服裝,我們叫做精品男裝,在某寶非常(銷量)低,但是在我們抖音上面非常高,比如說雅戈爾,為什么在抖音上面突然冒出來這么多有購買力的男性,非常有意思。
我們男性一般不愿意為了買一件衣服專門去下載一個某寶,我們購買數碼產品下載某東,但每個男性手中都有抖音,我們會刷戴老師的舞蹈,我們會刷搞笑段子視頻,這個時候抖音會推薦感興趣的服裝品牌,人生當中的一個服飾訂單不是某寶誕生,而是在抖音誕生的,我覺得這是一個非常典型的興趣電商的例子,他讓原本你不知道自己要買什么東西的人有了一個購買的需求,所以一定要激發購買需求,這是第一步。
第二步,為什么買你?一旦激發用戶的需求之后如何買你,這是我們MCN機構(要做的),MCN機構就是廠商和消費者之間的橋梁,因為有了達人,有了MCN,我們可以去除掉中間的渠道商,讓價格達到消費者的破防價格,因為便宜,如果勾起來的欲望并沒有比線下店便宜很多,他為什么買你,這個時候達人起到提高效率的效果。我們知道在這個社會上任何提效的東西都是長遠的。
第三步如何讓他反復買你,這涉及到品牌,我們也好,東方甄選也好,他們建立一個機構的品牌,達人建立個人的品牌,在短時間內讓消費者形成信任,男人也好,女人也好,尤其男人,為什么男性品牌更加容易做起來,主要是因為男性比較懶,如果購買一個產品還不錯,看這個品牌反復購買,不管機構也好,達人也好,要慢慢地讓你的第一波消費者變成你的朋友,讓他對你非常信賴,形成反復的復購。這是我們理解的興趣電商成立到現在一直踐行的理念。
我用6個關鍵詞詳細講一下,第一個是品牌,品牌是指機構成為品牌這件事情,在東方甄選之前,我們是第一個從機構IP變成品牌的公司,成立之初希望把頭部達人變成一個工作室的方式打造,我們的頭部達人體力不太支,年紀比較大,沒有辦法學到其他的一些達人可以連續播放5天,每天播4個小時很難做到,對于他來說,一天只能播3個小時,連續播三天很累,所以我們想辦法通過它的影響力,把它機構的影響力推出,讓消費者相信即便他不在,我們賣的東西一樣保真,即便他不在,我們直播間依然有趣好玩。
第二個是數據,從我們入駐抖音的第一年開始,跟蟬媽媽一直有非常深度的交流和合作,中間做了很多私有化的定制與功能,這些功能推到最終的大眾版本里面,相當于蟬媽媽在我們成立以來提供非常多的幫助。
第三個細分。我們細分到什么程度,拿我們自己開播的時間來講,雖然我們是一個行業內的首個日部落直播間,但是我們只是做到20個半小時,每天早上6:00開播,一直播放到每天凌晨2:30,每個時間段賣的產品不一樣,6-7點針對早起的寶媽有一波產品,7-9點針對買菜的阿姨,把每個時間但切割非常細,這是我們的直播時間。
根據我們的3C數碼和鞋服類目,把賬號進行詳細的切割,什么是爆款,我們做爆款, 現在找到小的路徑,盡量借勢,我們推爆款某一個品牌在其他的渠道分發資源的投放力度,如果投放力度很大,他是我們的合作對象,我們選擇出足夠多的場景和賣點的產品,一起打造這樣容易形成爆款。
第五是風格,我們直播間的風格很多樣,我們的主播相對來說不太會整活,比較端正一點,但是我們現在已經孵化了很多百花齊放的直播間,接下來大家也會看到,到時候大家期待一下。
最后一個是口碑,當直播間所有的東西,觸達到消費者的時候,能不能做到真的如你所說,如你所做。我們是怎么做工作,在業界比較出名,我們出現了一個公關事件,都是給我們施展的舞臺,到目前為止,幾次的翻身比較得當,在用戶心目當中形成了一個比較有意思的口碑,他們認為凡是買到我們翻車產品就是理財產品,我們第一次是2021年5月份的是鮮花,我們直接讓抖音開發一個功能,直接把錢退到用戶的賬戶里面,這是我們專門定制的一個功能,非常奇葩。但是因為這樣的一個操作,讓購買過我們一萬多單的消費者成為我們非常死忠的用戶和朋友。
如何守正創新?現在直播間各種技巧很多,我們沒有很大的原因,還是比較求穩,還是比較求基數的穩定,因為在我們直播間每做一個決定的時候,每做一個推廣的時候,我們有效才會大面積推廣,我們在很多垂類直播間里面做了非常多的創新,我們堅持只有把優質的產品做到低價,把品牌調性拉進來,不會碰白牌產品,我覺得不會出現太大的問題。在這種情況下,有的時候不做錯就是勝利,在我們看來。
現在翻車的情況太多,大家如何想辦法吸引眼球,真正的堅持把用戶體驗做好,堅持把產品選好,堅持每個產品都要走十幾個流程認真選品,認真測品的團隊沒有那么多,在比較浮躁的今天,我們依然把更多的人力投入到三個地方,一個是客服團隊,第二個是法務團隊,第三是供應鏈團隊,這些東西都是背后看不到,但是我們投入非常多的,我們認為只有把這些東西夯實才有可能在未來里脫穎而出,不出錯,就會贏。
接下來,我們也會做一些基礎的設施鋪建,代運營也有做,培訓也有做,因為我們覺得做任何東西需要有專業的人來做,比如說我們的培訓,培訓我們從2020年7月份已經規劃想要做,遲遲沒有動手,因為沒有專業的培訓人才進來,好在去年的時候,新東方有一波裁員,我們在那個時候找到了非常優秀的培訓人才,因為我們覺得知道真正懂得培訓的人才能做好培訓,我們才真正啟動培訓,從今年的1月份開始我們涉及到主播培訓的商家培訓,2B、2C商家的培訓,課程非常豐富,除了在抖音上面培訓之外,我們認為接下來很多服務應該基于抖音拓到更多的領域,服務好更多的商家,所以我們也會有美團的朋友,B站的培訓。
最后,為了豐富電商領域我們做了整合的打法,除了代運營之外,我們做了投放的公司,任何一個國貨的新品,來達人推廣、垂類推廣的投放,代運營以及操盤手的培訓有一個整體的打包方案,這是為了減少商家的對接難度,這是我們能夠做到基于我們現在的能力給到小V商家的整體的服務。
在整個過程當中,我們做了很多回饋社會價值的事情,比如說,做了N多場的公益助農項目,N多場聯合國家有關部門起草相關的網絡營銷行為規范,以及參與制定了網絡營銷服務售后標準,這些東西是我們希望用我們過去兩年多的走的坑,幫助大家少走一些彎路。
接下來我們從不同的領域,包括我們的垂類,一點一點全面All in興趣電商,其實我們也參與了相關的一些研討,接下來希望不管是在達人營銷側,還是代運營側,都能夠幫助到小V的商家和品牌商家們。
謝謝大家!
