從校園創(chuàng)業(yè)到東南亞熱銷，MAH借力Shopee打造增長新曲線
“東南亞電商市場規(guī)模將在2025年突破2000億美元。” 這份來自谷歌、淡馬錫和貝恩的聯(lián)合報告,揭示了全球增長最快的電商藍海正加速崛起。
越來越多的品牌在這片熱土上“安營扎寨”,借力電商平臺“入鄉(xiāng)”做生意。中國箱包品牌MAH便是其中的佼佼者——以“廣撒網(wǎng),多斂魚,擇優(yōu)而從之”的策略精準(zhǔn)鎖定東南亞戰(zhàn)場,依托Shopee的本地化生態(tài),上演了一場“蛇吞象”的逆襲。
從紅海轉(zhuǎn)向藍海“精準(zhǔn)捕撈”
MAH品牌的故事始于2010年的大學(xué)校園,公司創(chuàng)始人Ivan與其舍友懷揣著創(chuàng)業(yè)夢想,靠著在國內(nèi)電商平臺掛鏈接賣箱包,用極低的成本賺到了人生的第一桶金。
然而,隨著國內(nèi)電商的蓬勃發(fā)展,平臺上的類目競爭也變得愈加激烈。眾多國際大牌紛紛入駐疊加新興品牌的崛起讓箱包行業(yè)的洗牌逐步加劇。
Ivan和伙伴們意識到,依靠“倒買倒賣”這種短期盈利的模式,無法支撐品牌長期的增長和品擴展。要想在激烈的市場中站穩(wěn)腳跟,必須得打造屬于自己的品牌護城河。
2014年,MAH做出關(guān)鍵決定——創(chuàng)立自主品牌。憑借創(chuàng)新設(shè)計和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,MAH在國內(nèi)電商平臺占據(jù)一席之地,并順利進入線下渠道,在年輕女性中高端背包市場嶄露頭角。2017年,品牌穩(wěn)定發(fā)展后,MAH將目光投向國際市場,立志打造全球品牌。
(圖源:被訪賣家)
經(jīng)歷品牌醞釀期后,2019年MAH正式開啟國際化步伐,秉持“廣撒網(wǎng),多斂魚”策略,在包含東南亞在內(nèi)的多個國際市場全面鋪開,通過當(dāng)?shù)刂髁麟娚唐脚_切入。出乎意料的是,東南亞市場反響熱烈。
近年來,東南亞電商滲透率持續(xù)提升,消費者購物熱情爆發(fā)式增長。2024年,東南亞地區(qū)月均在線購物次數(shù)達5.4次,遠(yuǎn)超全球平均水平。箱包類目尤為亮眼,菲律賓、泰國、越南等市場發(fā)展勢頭強勁,越南被譽為箱包行業(yè)“新藍海”。
東南亞龐大的年輕消費群體和強勁的購買力,也讓MAH在這個市場找到了新的活力。Ivan表示,“我們定義的目標(biāo)人群主要是18至25歲的群體,包括大學(xué)生和初入職場的年輕人。這個年齡段的消費者是主要的消費力量,具有較強的購買力和消費需求,因此我們將其作為主要的目標(biāo)人群。”
而東南亞地區(qū)擁有約6.7億人口,其中平均年齡不到30歲,年輕人占據(jù)了相當(dāng)大的比例。這與MAH的目標(biāo)市場不謀而合,也為品牌在東南亞的成功打下了堅實的基礎(chǔ)。
然而,初入東南亞市場,選擇哪個平臺作為突破口,成了MAH團隊必須要認(rèn)真思考的問題。
“選對平臺,才能事半功倍。”Ivan說道。經(jīng)過一番深思熟慮,MAH最終選擇了Shopee,作為進軍東南亞的“第一站”。
不做定制化,卻能“一包闖遍多市場”的秘密
當(dāng)被問及為何選擇Shopee作為主要平臺時,Ivan給出的答案十分干脆:市場大、體系全、用戶依賴度高。
墨騰創(chuàng)投報告數(shù)據(jù)顯示,2024年Shopee以48%的占有率問鼎東南亞市場,占據(jù)當(dāng)?shù)仉娚绦袠I(yè)的半壁江山。也正是背靠Shopee充沛的用戶流量,短短幾年間,MAH在東南亞取得了相當(dāng)亮眼的成績。
AMZ123了解到,在Shopee平臺,MAH的GMV曾實現(xiàn)了660%的同比增長。尤其是「Siro雙肩包」,一度成為爆款,累計銷量突破數(shù)萬個,月均銷量突破千單,成為當(dāng)之無愧的熱銷單品。
談到這一成績,Ivan表示:“Shopee的市場占有率更大,這意味著能帶來更多的營收,這是我們選擇Shopee的首要原因。更重要的是,Shopee已經(jīng)構(gòu)建了一個完整的電商體系,從貨架電商到尾程物流、倉儲等環(huán)節(jié)的整合,這為品牌賣家提供了更好的入駐條件”
他進一步指出,正是平臺提供的“一攬子解決方案”幫助MAH在當(dāng)?shù)厥袌隹焖僭?/p>
目前,MAH在Shopee已經(jīng)運營了約4至5年,隨著東南亞消費者對Shopee的依賴度不斷提高,選擇在Shopee開設(shè)官方店鋪變得尤為重要。Ivan補充道,“借助Shopee平臺,MAH不僅能樹立品牌的旗艦店形象,還有利于品牌的進一步發(fā)展。”
如果說平臺的助力為品牌注入了強勁的增長動力,那么精準(zhǔn)的市場洞察無疑是MAH在東南亞市場迅速崛起的另一個關(guān)鍵因素。
經(jīng)過幾年的市場摸索,MAH逐漸描摹出了東南亞箱包消費群體的精準(zhǔn)畫像:比如,馬來西亞、新加坡和菲律賓站點的消費者更傾向于歐美化風(fēng)格,偏好簡約、時尚的設(shè)計;而泰國、越南市場的消費者則更傾向于可愛風(fēng)格的產(chǎn)品。
基于對這些市場的深度洞察,MAH給出差異化解法:“統(tǒng)一品牌調(diào)性,動態(tài)適配需求”。
對于MAH來說,他們并沒有專門為東南亞市場推出定制化的產(chǎn)品。正如Ivan所說:“MAH的品牌和產(chǎn)品風(fēng)格是一以貫之的,始終堅持自己的獨特定位和路線。因而其更多是在結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅奶卣?在品牌線上做調(diào)整。” 例如,MAH敏銳地捕捉到菲律賓市場的環(huán)保趨勢,及時推出了環(huán)保材質(zhì)的雙肩包;轉(zhuǎn)戰(zhàn)新加坡時,簡約大氣的設(shè)計則獲得了消費者的熱烈追捧;而在泰國,帶有泰式風(fēng)情和熱帶元素的印花單肩包則深受喜愛。
(圖源:被訪賣家)
如果說產(chǎn)品層面的本地化是釀出了一壇‘好酒’,那么強化本地履約能力則是確保“好酒”能順利送到消費者手中,避免品牌陷入‘好酒也怕巷子深’的窘境。
因此,在本地化履約方面,MAH在東南亞的大部分站點已接入了Shopee的官方倉儲服務(wù)。
“Shopee的本地化履約為我們帶來了許多優(yōu)勢,” Ivan表示,“首先,Shopee提供的平臺活動資源能夠有效提升產(chǎn)品的曝光度,進而促進銷量的轉(zhuǎn)化。通過這些支持,我們能更精準(zhǔn)地觸達目標(biāo)消費者,提高轉(zhuǎn)化率,進一步推動業(yè)務(wù)增長。”
也正是基于這一認(rèn)知,MAH將本地化履約作為核心戰(zhàn)略持續(xù)推進。團隊不僅深度參與Shopee的各項平臺活動,更通過定制化的運營機制,確保本地化策略的落地執(zhí)行。從資源對接到流程優(yōu)化,從數(shù)據(jù)監(jiān)測到策略迭代,MAH已經(jīng)形成了一套行之有效的本地化運營方法,使這一戰(zhàn)略優(yōu)勢得以持續(xù)釋放。
穩(wěn)扎穩(wěn)打,MAH如何在市場深耕細(xì)作
談及品牌入駐 Shopee 后的起量出單時,Ivan回憶道:“最早實現(xiàn)出單的站點是菲律賓,大約是在 2022 年 7 月。當(dāng)時正值菲律賓的開學(xué)季,我們結(jié)合了站外投放,有針對性地進行推廣,成功推動了銷量的大幅增長。從最初的日均十幾單,逐步攀升至日均 90 單以上,市場反饋非常積極。”
MAH深諳流量紅利易逝而運營深耕長存的商業(yè)邏輯,專門組建了10人的本土化運營團隊,涵蓋視覺設(shè)計、客戶服務(wù)等核心職能。同時,創(chuàng)新打造“雙輪驅(qū)動”營銷矩陣:在Shopee站內(nèi)營銷上,將Shopee Live直播作為品牌直播主戰(zhàn)場,實施日播策略,結(jié)合高頻更新的Shopee Video短視頻內(nèi)容矩陣;在站外社交媒體戰(zhàn)場,鎖定核心客群,以Instagram和Facebook為傳播中樞,精準(zhǔn)投放創(chuàng)意素材。這種站內(nèi)外聯(lián)動的立體打法,既實現(xiàn)流量漏斗的精準(zhǔn)導(dǎo)流,又構(gòu)建起品牌認(rèn)知的立體聲場。
(圖源:被訪賣家)
事實也證明,MAH的選擇是明智的。AMZ123了解到,2024年Shopee 12.12大促期間,Shopee Live觀看量漲幅高達32倍,而Shopee Video短視頻觀看人數(shù)超4200萬,為品牌曝光和銷量帶來了強勁增長動能。
Shopee豐富的內(nèi)容生態(tài),也讓MAH對提升品牌曝光度的信心倍增。Ivan表示,“對于尚未成熟的市場或正在發(fā)展中的市場,我們計劃繼續(xù)加大資源投入,以促進業(yè)務(wù)增長。”
如今,東南亞箱包市場正處于高速增長階段,得益于人口紅利、消費升級和品牌化趨勢的推動,市場規(guī)模持續(xù)擴大。與此同時,消費者的購物習(xí)慣也在悄然變化——從單純追求低價,轉(zhuǎn)向更注重品質(zhì)和品牌價值。
MAH在Shopee的佳績,印證了“一包闖遍多市場”策略的可行性,讓其成為了當(dāng)?shù)叵M者心中的優(yōu)選。而在這個過程中,一個一個能夠提供全方位支持、助力賣家快速成長的平臺至關(guān)重要。這也正是Shopee被越來越多跨境賣家青睞的原因。
